關(guān)于保險(xiǎn)柜銷售導(dǎo)購(gòu)的技巧
發(fā)布者：上海永發(fā)智能保險(xiǎn)柜
保險(xiǎn)柜銷售的重點(diǎn)：如何說(shuō)服客戶買個(gè)保險(xiǎn)柜（主要針對(duì)對(duì)保險(xiǎn)柜不了解的客戶）
第一步：讓客戶參與到保險(xiǎn)柜探討中來(lái)，讓客戶感興趣。
方法：善意提醒客戶有一項(xiàng)東西沒有列入材料清單，并強(qiáng)調(diào)大多數(shù)人經(jīng)溝通后都加上了該產(chǎn)品，讓客戶主動(dòng)問(wèn)是什么東西，提起客戶興趣，并參與到討論中來(lái)。引出保險(xiǎn)柜。
接下來(lái)還需更進(jìn)一步講解客戶為什么不了解保險(xiǎn)柜，為什么多年每用保險(xiǎn)柜：中國(guó)幾千年的封建農(nóng)業(yè)社會(huì)，生產(chǎn)率低下，90%以上的人沒有財(cái)富積累，近代中國(guó)更是經(jīng)歷了戰(zhàn)爭(zhēng)的洗禮，社會(huì)進(jìn)步緩慢，在艱難困苦中掙扎。隨著改革開放三十多年來(lái)，中國(guó)社會(huì)進(jìn)步迅速，財(cái)富積累日益增多，社會(huì)管理日益正規(guī)，各種證件日益增多，日益重要。打個(gè)比方，20年前，家里基本沒有什么重要證件，但到今天，你沒有身份證能出門嗎？家里的證件隨便一數(shù)就有十幾本，都是非常重要的，但平常使用頻率都不高。
第二步：講解為什么要買個(gè)保險(xiǎn)柜。
方法：講解保險(xiǎn)柜功能——保險(xiǎn)和保管，保險(xiǎn)財(cái)物，保管重要物件。特別重在保管功能。強(qiáng)調(diào)保管功能。主要從以下幾方面來(lái)重點(diǎn)講解：一是證件的重要性和不常用性，如戶口簿、畢業(yè)證、培訓(xùn)證、執(zhí)業(yè)證、榮譽(yù)證書等。
二是遺失后的麻煩，補(bǔ)辦麻煩以及造成財(cái)產(chǎn)損失等（結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際舉例說(shuō)明，公司成套報(bào)道資料佐證）。
此項(xiàng)最為重要，主要是針對(duì)性的講解，比如有車的就講汽車備用鑰匙，房間備用鑰匙等。
三是針對(duì)小孩講解。比如一些危險(xiǎn)物品對(duì)孩子造成不必要的傷害。如藥品。另外就是孩子的成長(zhǎng)記錄，包括第一個(gè)腳印，第一次理發(fā)的留發(fā)，孩子的照片，音像等數(shù)碼記錄。
四是講解養(yǎng)成好習(xí)慣的重要性。保險(xiǎn)柜是一個(gè)集中收納的柜子，是養(yǎng)成家人共同歸放重要物件的收納柜。
此處可生動(dòng)的講解不常用證件遺失后夫妻吵架的場(chǎng)面：比如戶口簿，最后一次明明是丈夫用了，但妻子也曾用過(guò)，某次丈夫急用，一時(shí)找不到，發(fā)揮男人的獅吼功，對(duì)妻子大吼大叫，妻子受盡委屈，事后才知是孩子拿了玩了，這樣說(shuō)一般能博取女性的認(rèn)同感。
第三步：講解保險(xiǎn)柜知識(shí)。結(jié)合介紹保險(xiǎn)柜。詢問(wèn)客戶情況，為客戶量身選擇一款保險(xiǎn)柜。
此項(xiàng)相對(duì)來(lái)說(shuō)需要講解越專業(yè)越好。（當(dāng)然只是些最基本的東西，如有興趣，可向客戶經(jīng)理單獨(dú)索取相關(guān)資料）
最后再梳理一遍，保險(xiǎn)柜銷售三部曲：
引起興趣——取得認(rèn)同——介紹產(chǎn)品
此提綱僅為拋磚引玉，各位同仁一定結(jié)合好自己的情況，多次實(shí)際操作中形成一套自己的說(shuō)辭。
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